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资讯生活如何了解品牌折扣服装店的顾客消费习性店铺经营

发布时间:2019-05-17 16:10:18 阅读: 来源:燕窝厂家
导语:消费者每一次购买行为的产生、发展、直至结束,交不是一件简单的事情,在发生购买行为的整个过程中,消费者为什么买,在哪里买,在什么时候买,向谁买,以及怎样买,都有心理活动的作用,有时心理活动对购买行为的影响又是非常微妙的。

  消费者每一次购买行为的产生、发展、直至结束,交不是一件简单的事情,在发生购买行为的整个过程中,消费者为什么买,在哪里买,在什么时候买,向谁买,以及怎样买,都有心理活动的作用,有时心理活动对购买行为的影响又是非常微妙的。

  导购是香榭丽舍品牌折扣服饰店的第一线人员是企业形象的代表,同时也是业绩创造的先锋,要创造消费者满意的购物环境,销售人员必须了解消费者心理,创造顾客,稳定顾客,以达成交易。尤其服饰商品兼有理性和感性的消费特征,是典型的"待客服务"的销售行为,导购以专业的形象服务顾客,已经成为竞争的关键因素之一。

  (一)了解消费者需求

  1、动机

  只有消费者产生了某种购买动机,才能促使他们走进香榭丽舍品牌折扣服饰店,参观并选择所需商品,最后才发生购买行为。一般而言,品牌折扣服饰购买动机有多种类型,主要有:

  ①、需要动机:根据人性的需要和消费资料的特点,有生存需要、享受需要、发展需要三种需要动机。

  ②、心理型动机:消费者购买行为不仅受重现本能的驱使,而且受到心理活动的支配,消费者在购买过程中,常常伴有复杂的心理活动由心理活动引起的购买动机即心理动机。按心理分类,主要可分理智购买和感情购买动机,再此基础上又产生出惠顾购买动机。

  2、需求倾向

  前面所说的只是消费者的一般购买动机。实际上,消费者在挑选商品时又具有具体的心理需求倾向。比如求实、求新、求美、求廉、求名等的心理倾向。

  (二)了解消费者的购买过程

  我们可以利用这张表来看一下不同类型消费者的购买过程

  顾客

  导购如何交流与接待

  基本类型

  基本特点

  次要特点

  其他特点

  1、爱好辩论者

  对各导购的话语都持异议

  不相信售货员的话,总想要从导购的话中寻找差错

  谨慎、缓慢做出决定

  出示服装,使顾客确信是好的,介绍有关服装的知识,交谈时最好用“对,但是……”这样的话

  2、“身上长刺”的顾客

  明显的心情不好或者脾气不好

  稍微遇到点惹人烦恼的事情就发怒

  其行动好像是预先准备的

  避免争论,坚持基本事实,根据顾客的需要出示各种好的颜色式样。

  3、果断的顾客

  懂得他要的是什么样式衣服

  他很确信自己的选择是正确的

  对其它的见解不感兴趣,愿意导购的语言简洁.

  争取做成买卖,不要争论,自然地销售。机智老练地插入一点见解

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